此前，倪张根听说有些中国民企曾在东欧某些国家投资建厂，由于与当地政府部门一直缺乏有效的沟通，当其经营模式被发现某些“打擦边球”现象时，这些企业不得不面临巨大的监管成本，最终只能铩羽而归。

江苏恒康家居科技有限公司(下称恒康家居)董事长倪张根没想到，为了让他赶上恒康家居塞尔维亚工厂的开业仪式，塞尔维亚政府部门竟然派出一架专机，将他从巴黎接到贝尔格莱德。

这显然是一场值得“洋洋得意”的体验。

这不由得让他回顾，过去一年，他多次往返于中国与塞尔维亚，为这家投资额3000万欧元的工厂奔波的经历。

在他看来，塞尔维亚地处欧亚商品运输的枢纽地区，在中国推进“一带一路”战略下，这个国家有望成为中国企业进军欧洲市场的中转站。

“这座工厂投产，恒康家居有望跻身欧洲最大的记忆绵床垫枕头生产商。”倪张根认为。然而，面对塞尔维亚政府的热情，他突然有着诚惶诚恐的感觉。毕竟作为一家民企，他还得学习如何与外国政府打交道，如何与之开展有效的沟通，解决当地员工文化磨合、环保、劳工权益保护、合规操作等问题，甚至他还必须学会妥善化解这些国家抛来的更多“绣球”。

此前，他听说有些中国民企曾在东欧某些国家投资建厂，由于与当地政府部门一直缺乏有效的沟通，当其经营模式被发现某些“打擦边球”现象时，这些企业不得不面临巨大的监管成本，最终只能铩羽而归。

在倪张根看来，由于民企不像大型国企具备强大的海外资源整合能力，如何与一带一路国家的政府打交道，绝对是一门高深的“技术”活。

“至今，我还在边摸索边学习。”他直言。当然，之后怎么发展，这还得交给未来。

政商交融的“艺术”

倪张根坦言，自己之所以选择在塞尔维亚投资建厂，一方面看中其在国家一带一路战略处于相对优越的区位战略价值在于，将商品从塞尔维亚运往西欧各国，只需30多小时，能最大限度让中国商品能根据市场需求进行配送，避免商品库存积压浪费;另一方面也是基于这个东欧国家相对便宜的劳动力成本。

目前，塞尔维亚工人月薪约在550欧元(含保险)，较国内劳动力成本低了15%。

不过，从筹备规划到搭建厂房，他发现每个环节都需要与塞尔维亚政府部门打交道。比如要求塞尔维亚落实当初的招商引资承诺，包括十年免税期(即免除20%企业所得税)，无偿划拨土地用于投资建厂等(前提是雇佣逾150个当地人).

“朋友提醒我，塞尔维亚处于欧洲巴尔干地区，被称为欧洲的火药桶，常年动乱不断，与他们打交道必须小心谨慎。”倪张根回忆说。在今年6月底塞尔维亚工厂开业仪式上，他就领略到塞尔维亚政府部门官员强烈的民族自豪感。当时他随口说了一句，这个工厂的建筑质量还有很大的提升空间，没想到这句话竟引来塞尔维亚总理“不悦”。

起初，他以为这可能得罪当地政府高层。但没想到塞尔维亚总理却告诉他，如果他在经营过程遇到任何麻烦，可以直接找他们寻求解决方案。因为塞尔维亚需要中国企业的成功，吸引更多中国企业投资建厂，发展当地经济降低失业率。

“这让我与一个国家政府高官打交道，添了不少底气。”倪张根回忆说。但他也发现，海外投资建厂的资本运作问题，是塞尔维亚政府未必能妥善解决的。

比如当地政府就很难协调当地银行提供建厂贷款。究其原因，常年战乱让很多当地人一拿到工资，就赶紧前往银行兑换成欧元避险，令当地银行欧元头寸不够多，无法支撑企业投资建厂的大额贷款需求。为此，他只能通过国内企业的资信评级，通过工行法兰克福分行等中资行贷到1300万欧元项目贷款。

经过一段时间的接触，他发现塞尔维亚政府在妥善解决员工文化冲突、环保、法律合规操作等问题方面，给予很多的支持，而这也是中资企业海外投资建厂经常面临的操作难题。

目前，在塞尔维亚工厂里，中方派遣人员主要负责生产、市场营销等工作，塞尔维亚当地员工则处理法律合规运营、环保等工作，但落实在具体工作层面，双方难免因为文化差异，存在不同企业管理意见，加之塞尔维亚员工民族自豪感很强，双方往往会因为纯粹的语言沟通不顺畅，出现不愉快氛围，有时需要当地政府部门参与协调解决。

在塞尔维亚政府的点拨下，倪张根也渐渐摸索出一些解决文化差异的办法。他直接告诉塞方员工，中方员工的家人朋友都在中国，迟早要回国的，未来这家工厂会交给他们经营管理，若企业能IPO，他们也能作为股东分享企业成长果实。

“但有时，你也必须学会如何对一个国家政府部门说不。”倪张根表示。就在三周前。塞尔维亚政府专程要求他去参加一个会议，其间政府部门高层希望他们能够无偿接收一家当地4000-5000人的国有家具企业，前提是承担这家企业的相应债务并尽早帮助企业恢复盈利。

“当时我没有同意，因为我觉得自己的实力还不足以拯救这家企业。”他表示，当时他一度非常担心这会影响自己与当地政府部门的关系，一再解释如果自己一味兼顾政府合作关系而贸然接收一家自己没法扶持的企业，等于害了后者。

出乎他意料之外的是，自己的见解竟然得到塞尔维亚政府高官的认可。

“这也让我感受到，与外国政府高官打交道，坦率可能比任何奉承更重要。”倪张根表示。

等待IPO开闸

其实，倪张根之所以在欧洲投资建厂，除了拓展欧洲市场，更深层的目的，是借助国家一带一路战略先在海外市场积累品牌知名度，最终反哺国内市场发展。

作为非温感记忆绵的首创者，倪张根在2008年就创建了Mlily(梦百合)品牌，但经历7年的发展，这个品牌依然未能在国内市场实现盈利，门店也不超过150个。

对此，倪张根感慨，可能是自己过度追求产品的极致性价比，反而忽略了国内市场的品牌建设、市场营销等工作。

“国内多数消费者对记忆绵床垫优劣评判的价格分水岭，大概在4000元。但我们不少产品质量未必比别人差，但定价在4000元以下，销量反而受到限制。”他表示，近期他将几款出口美国市场的记忆绵床垫产品拿回国内销售，定价近万元，销量反而超过预期。

为此，他一度希望通过企业IPO，提升企业品牌知名度，带动国内销量激增与市场份额提升。

其招股说明书介绍，恒康家居拟在A股市场公开发行股票不超过6000万股，拟募资金约5.67亿元。然而，随着股市大幅调整引发IPO暂停，倪张根的上述经营策略又面临无限期的搁置。

倪张根对此颇为无奈，一方面在IPO暂停期间，企业仍需要向投行等机构支付大量费用，持续完善自身信息披露与合规操作;另一方面拓展国内市场的机会成本、时间成本都在与日俱增。

“但我不会放弃A股IPO，要一直等下去。”他告诉记者。其间也有不少投行机构劝他前往香港、美国等资本市场IPO，甚至包括世界500强企业L&P、国内大型家居类上市公司给予12倍市盈率的企业估值，打算对恒康科技开展控股型收购，均被他一一婉拒。

究其原因，他比较倾向出售少量股权，换取MLily梦百合品牌在这些家居类渠道商的销售通路，而不是被控股型收购。

“另一个原因，是我担心引入新投资者，会引起股权变更，影响到IPO进程。”他直言。

在业内人士看来，这或多或少有点另类——不少企业受制于IPO暂停，纷纷向风险投资机构伸出橄榄枝，寻求股权融资度过难熬的上市等待期。

“就我内心而言，更希望企业能尽早上市。”他表示。因为他的梦想，是未来3-5年在国内开设2000家门店，实现美国、中国、欧洲市场的三足鼎立，各自贡献每年3亿美元的销售额。